Banken hebben nog altijd een stevig marktaandeel in het hypotheekdistributiekanaal. Dat is knap, want je zou toch verwachten dat meer consumenten voor onafhankelijk hypotheekadvies kiezen. Hoe zit dat eigenlijk?

Hergen Dutrieux

Onlangs verscheen de jongste editie van de AFM Consumentenmonitor Hypotheeksluiters. Iedere keer is er dezelfde verrassing. Ook nu wordt, en dat verbaast mij al jaren, het distributiesucces van banken onderstreept.

Het marktaandeel van het intermediaire kanaal ligt al jaren rond de 60%. Voor banken schommelt dit rond de 30 procent. So what, zal menigeen denken. Het is echter opmerkelijk én knap dat banken zo’n groot percentage halen. Chapeau, zou ik bijna zeggen. Bijna…

Als hypotheeksluiter kies je toch liever voor een onafhankelijk adviseur. Dan heb je toegang tot een groot aanbod van hypotheekverstrekkers. Misschien is het gemakzucht (‘ik zit al bij die bank’). Of denken consumenten misschien dat rente of voorwaarden beter zijn bij hun eigen bank?

Ongeloofwaardig

Dat toch veel consumenten kiezen voor een bank heeft wellicht te maken met het volgende weetje uit de monitor: de gemiddelde adviesbeloning van een onafhankelijk adviseur ligt ruim 1.000 euro hoger dan die van een bank (zo’n € 2600 versus € 1500). Op zich goed nieuws dat veel klanten de kwaliteit van adviseurs op waarde weten te schatten.

Tegelijkertijd is het vreemd dat banken zo relatief goedkoop hetzelfde werk kunnen uitvoeren. Het gebruikelijke argument is dat de bank geen vergelijkingen hoeft te doen. Maar als ik kijk naar ons proces, dan kan dit nooit het verschil maken. Het vergt een klein deel van de tijdsbesteding. De verschillende voorwaarden van hypotheekverstrekkers kennen we inmiddels wel en rentes vergelijken is heel eenvoudig. De meeste tijd gaat naar het klantcontact en de bemiddeling.

Bij de invoering van het provisieverbod werd tevens het kostprijsmodel geïntroduceerd. Dit houdt in dat de kosten voor advies en distributie niet in de prijs van het financiële product mogen worden verwerkt. Maar uit de getallen van de monitor moet je wel concluderen dat er sprake is van interne subsidie. De enige andere uitleg is dat de bank een stuk efficiënter werkt en een hogere klantconversie kent dan de onafhankelijke adviseur… Maar dat gelooft natuurlijk geen mens.

Bedolven onder aanvragen

Ik kan maar één conclusie trekken: banken adviseren en bemiddelen hypotheken via het eigen kanaal ónder de eigen kostprijs. Moet de AFM dit niet serieus gaan onderzoeken? Of laten we het initiatief voor verandering aan de banken? Want in het belang van een klant zou een bank iedereen met een complexe adviesvraag naar een onafhankelijk adviseur moeten sturen.

Dit zou ook perfect passen in de strategie van de banken zelf. ING zegt bijvoorbeeld: We know people don’t need banks; they need banking. Our promise is to make banking frictionless, removing barriers to progress and giving people the confidence in their ability to make decisions and to move forward. Ga dit dan ook doen!

Zorg ervoor dat het bemiddelingsproces een feestje wordt. Als je rente en voorwaarden verder in orde zijn, dan word je bedolven onder aanvragen van adviseurs. Een eigen kantorennetwerk is dan niet meer nodig.

Dit artikel verscheen in VVP Magazine op 5 november 2021 (p. 67).