Toen ik met mijn partner voor de tweede keer een huis kocht, kwam ik in de situatie dat er ook een andere bieder was overgebleven. We hadden kleine kinderen en de financiële ruimte was beperkt. We hadden de potentiële verkopers, een ouder echtpaar, al een paar keer eerder gezien bij bezichtigingen. Er was een sociale band ontstaan waar sympathie in zat. Hoewel de andere bieder uiteindelijk een hoger bod neerlegde, gunden de verkopers ons het huis. Het heeft mij een belangrijke les geleerd: de gunfactor is zo belangrijk. En die moet je verdienen. Dat doe je onder andere met authenticiteit. Authenticiteit wil eigenlijk zeggen: ‘ben wie je bent’, speel geen toneel.

Daarnaast zijn er een aantal tips en adviezen die je kunnen helpen wanneer je in een situatie terechtkomt zoals de mijne destijds. We delen er een aantal met je, waarvan je na het lezen hopelijk zult denken: eigenlijk wist ik dat wel. En daar zit hem nu juist de kneep: we weten het vaak wel maar gebruiken het zo weinig. Onderstaande geldt voor het belangrijkste deel als je de verkopers daadwerkelijk ontmoet. Als het spel via de makelaars loopt zonder dat jullie elkaar ooit zien, dan gelden andere regels. En dat is meteen de eerste tip: probeer direct contact met de verkoper te krijgen.

De eerste ontmoeting

Kijk iemand aan, stel je voor en herhaal de naam van de ander als die zich voorstelt. Dus: “Hallo, mijn naam is Peter de Boer, leuk kennis met jullie te maken Marnix en Mathilde.”

Zeg iets complimenteus

“Leuk huis, fraaie inrichting.” Er wordt wel beweerd dat je juist moet hameren op de negatieve dingen, en je dus moet beginnen over de beperkte parkeerplek, of die keuken die heeft zijn beste tijd heeft gehad. Misschien moet je die zaken maar voor later bewaren, want ze gaan je gegarandeerd geen gunfactor opleveren. Het tegendeel!

Vertel waarom je deze woning wilt kopen

Vertel gewoon waarom je deze woning zo graag wilt, wat je er leuk aan vindt, waarom de buurt je aanspreekt, etc. Laat je enthousiasme blijken, dat werkt aanstekelijk. Het idee is dat je iets deelt met de verkoper. Zoek naar gemeenschappelijkheden en praat daarover. Dat schept een band en die band heeft later in het proces best wat waarde. Het klinkt misschien gek, maar schuif je ego opzij. Dus niet dik of uit de hoogte doen, of een ander afbluffen. Stel bijvoorbeeld dat je ziet dat je allebei hetzelfde horloge hebt. Dan is het slimmer om dat te benoemen, dan om te wijzen op net die extra functionaliteit op jouw exemplaar. Op dat moment schep je namelijk letterlijk psychologische afstand. Er treedt rivaliteit op en dat kan je later in het proces geld kosten.

Goed beslagen ten ijs komen: weet waar je op biedt

Laat merken dat je goed op de hoogte bent. Je weet wat voor buurt het is, kent de waarde van andere verkochte huizen en de staat van onderhoud. Stuk voor stuk feitelijke zaken die ervoor zorgen dat ze jou geen knollen voor citroenen hoeven te verkopen. Als je dit neutraal doet – niet te veel en niet te weinig – creëer je respect. Je bent dan iemand die je serieus moet nemen.

Het hete hangijzer benoemen: je daadwerkelijke bod

Wanneer het kan en past noem dan het bedrag waarvoor je de woning wilt kopen. Hou je aan dat bedrag in de conversatie. Dus: ”400 duizend euro is een goed bedrag voor deze woning, daar zou ik het zo voor kopen”. Tenzij je in een situatie met gesloten biedingen zit, eindig je vaak op dat bedrag. Dit heeft te maken met duidelijkheid, het bedrag laten zweven creëert voor alle partijen onduidelijkheid en onzekerheid. Het zal niet de eerste keer zijn dat iemand die gewoon duidelijk aangeeft wat hij of zij kan en wil betalen, voorrang krijgt op iemand die moet bieden en zien of de financiering rond komt. Laat dus van te voren goed berekenen wat je zeker kan lenen.

Blijf (dicht bij) jezelf

Het is lastig in zo’n proces waar het vaak heel spannend kan worden maar toch: blijf jezelf. Laat je niet opjagen of onzeker maken. Een consistente stabiele persoonlijkheid dwingt respect af en dat kan invloed hebben op de gunfactor. Mocht de koop onverhoopt toch niet doorgaan dat moet je maar denken dat dit misschien ook wel een positieve uitkomst is. Dat het gewoon nu niet past en dat het de volgende keer wel lukt.

Tot slot, gun jezelf ook de gunfactor. Ga het proces van bieden en onderhandelen in met een zekere rust en probeer er ook plezier aan te beleven. Je koopt tenslotte niet dagelijks een woning. Sterker nog: wij vinden het een bijzondere belevenis waar je vaak lang van kunt genieten. Of zoals in mijn geval al 27 jaar met heel veel plezier in dezelfde buurt en woning woont. De gunfactor van de vorige eigenaren ervaren we nog dagelijks en dat wens ik iedereen toe.